今回の記事では上場企業においてインサイドセールスの立ち上げから拡大フェーズまで担当した経験をもとにインサイドセールス組織によく見られる組織課題について考察する。
数多くのインサイドセールスの実施企業を見てきている中で驚くほどに業務を理解しておらず部下が苦しんでいる企業を見てきたのも事実だ。
そもそもインサイドセールスという言葉ばかり独り歩きしており、日本において浸透しだしたのは2017年前後である。
その後18年にTheModel等も出版されてこの言葉が一般化してきているわけだが、数年如きでビジネス、組織を科学できるだろうか？名前ばかりスポットの生産性向上組織になっていないだろうか？
実際に今まで見てきた会社では部署立ち上げに伴いIS業務経験0で他部署の成績上位者や社内の率先的に手を上げるやる気だけ満ち溢れたキャラがISの管理職に配属されるベンチャーなども見てきた。
そんな会社の惨状を見ているとあまりにも酷い。
特にインサイドセールスというのはマーケティング部署と一心同体の部署であり、顧客からの反応や施策ベースごとのトーク戦略やナーチャリング戦略も非常に重要だ。
そんな中で数字を理解できていない者や長期的で経営を考えられないものがそのポジションに立つことで施策や経営の方針まで台無しにする可能性がある。
また、インサイドセールスの現場業務を理解していない場合、メンバーの細かなアラートに目を向けられない者も多く離職率がとんでもなく高くなるケースが多い。
正直どの組織よりも現場レベルの声を理解することは勿論だがそれと同時に経営サイドやマーケティング的な思考を持ち合わせなくては良いインサイドセールスは作れない。
経営サイドの話をしたが、インサイドセールスはナーチャリングを行う中で目に見えている数字を上げに行くことと同時に顧客の声を理解した上で適切なコミュニケーションを行うことが重要である。
そんな中で本質を理解していない人間が管理者になると糞アポ製造組織になることだけでなく、チームメンバーの指揮にも影響してくる。
インサイドセールスに関してはFSとの共同作業であることからも管理職がメンバーをきっちりと管理かつ貢献を把握しなくてはISの不満は募るばかりだ。
そのためフィールドの実績をISの人事に持ち込んでアサインするのは危険である。そもそもまだ間もない営業体制である。
仕事というのは短期的ではなく通年かつ何年も続けていくことが大事な中で本当の叩き上げのプロのインサイドセールスは国内において僅かしかいないのではないだろうか？
コメント