インサイドセールスとは

はじめに

近年採用サイトを見ると物凄く増えている職種がある。インサイドセールスだ。

このインサイドセールスに関してはまだ国内で浸透しきっておらず業務内容に関しても企業ごとで様々だ。それゆえ入ってからのギャップにより早期の退職に繋がってしまうケースなども多く存在する。そのため今回は改めてインサイドセールスの業務内容と効果について解説していきたい。

そもそもインサイドセールスとは

インサイドセールスとは従来一般的であった営業業務（リードジェネレーション→リードナーチャリング→クロージング→カスタマーサクセス）の流れがあるが、アポをフィールドセールスにトスアップするまでの業務を一貫することで、FSにトスアップした際に受注率がの向上と生産性の向上を目的とされた組織になる。

訪問に費やす時間や事前のヒアリングを徹底することからベストな提案につながることで生産性が格段に上がると成果につながる事が期待できる。元はというとアメリカで主流になった営業体制であり、一節にはその誕生背景には国土の広いアメリカにおいて業務を分けることが生産性を上げる事が大きなミッションでそれを解決したのがインサイドセールスという組織という話は有名だ。

しかし日本のインサイドセールスを見てみるとどうだろうか。ただのコールセンターまでもがインサイドセールスと名乗っていないか。数年前にビジネス本のTheModel等もヒットしたが、現実的に日本では名前ばかり独り歩きして本の中身等は理解できていない企業が続出している。そのため内勤営業、テレアポマンを綺麗にしたい方がインサイドセールスとなっており、なんの業務の効率化にも繋がっていないなんちゃってインサイドセールスが暴増している。

実際にインサイドセールスを名乗る企業で出ている現場の声

だたのコールセンターだった

通常の営業業務を内勤で行うだけだった

マーケティング施策もなく営業が全く科学されていない

糞アポ量産組織に配属される

業務効率がなされておらず生産性を害している

インサイドセールスとはまだ世の中的に浸透していない部分もあってその管理職に全く業務を理解していないものが配属されているケースも有る。
またそんな管理職のもとで苦労する方が減るようにこの記事を多くの方に読んでもらえたらと考えている。

インサイドセールスの組織に多く見られる使えない管理職が増えるわけ

数多くのインサイドセールスの実施企業を見てきている中で驚くほどに業務を理解しておらず部下が苦しんでいる企業を見てきたのも事実だ。
そもそもインサイドセールスという言葉ばかり独り歩きしており、日本において浸透しだしたのは2017年前後である。その後18年にTheModel等も出版されてこの言葉が一般化してきているわけだが、数年如きでビジネス、組織を科学できるだろうか？名前ばかりスポットの生産性向上組織になっていないだろうか？実際に今まで見てきた会社では部署立ち上げに伴いIS業務経験0で他部署の成績上位者や社内の率先的に手を上げるやる気だけ満ち溢れたキャラがISの管理職に配属されるベンチャーなども見てきた。そんな会社の惨状を見ているとあまりにも酷い。

特にインサイドセールスというのはマーケティング部署と一心同体の部署であり、顧客からの反応や施策ベースごとのトーク戦略やナーチャリング戦略も非常に重要だ。
そんな中で数字を理解できていない者や長期的で経営を考えられないものがそのポジションに立つことで施策や経営の方針まで台無しにする可能性がある。

また、インサイドセールスの現場業務を理解していない場合、メンバーの細かなアラートに目を向けられない者も多く離職率がとんでもなく高くなるケースが多い。正直どの組織よりも現場レベルの声を理解することは勿論だがそれと同時に経営サイドやマーケティング的な思考を持ち合わせなくては良いインサイドセールスは作れない。

経営サイドの話をしたが、インサイドセールスはナーチャリングを行う中で目に見えている数字を上げに行くことと同時に顧客の声を理解した上で適切なコミュニケーションを行うことが重要である。

そんな中で本質を理解していない人間が管理者になると糞アポ製造組織になることだけでなく、チームメンバーの指揮にも影響してくる。インサイドセールスに関してはFSとの共同作業であることからも管理職がメンバーをきっちりと管理かつ貢献を把握しなくてはISの不満は募るばかりだ。

そのためフィールドの実績をISの人事に持ち込んでアサインするのは危険である。そもそもまだ間もない営業体制である。仕事というのは短期的ではなく通年かつ何年も続けていくことが大事な中で本当の叩き上げのプロのインサイドセールスは国内において僅かしかいないのではないだろうか？